Değerli Okuyucular,
Marka denildiğinde aklımıza ilk gelen, egomuzun bize satın aldırmak istediği statüsel ürünün ismi oluyor. Satış eğitimlerinde, hakkında bilgi verdiğim birçok öğretinin sonucunda satın alma isteğimizi oluşturan egomuzun bize söylediği “Hadi git! Şu markalı ürünü al.” komutunun unutulmaması gerektiğini anımsatırım. İnsan olarak tanımlandığımız bu dünyada, aynı zamanda da müşteri olarak da tanımlanıyoruz. Hepimiz birer müşteriyiz ve hep en iyi markalı ürüne sahip olmayı ve onu satın almayı isteriz.
Öncelikle karar vermemiz gereken konu şu:
Bir ürüne para vererek markaya mı sahip olmak istiyoruz yoksa bir markaya para vererek ürüne mi sahip olmak istiyoruz? MARKANIN TARİHİ
Bu hususa derinlemesine girmeden önce markanın ne anlama geldiğini görebilmek için onun tarihine bir bakalım.
1700’lü yıllarda hayvancılık yapan Amerikalı kovboylar, satmak için pazara götürdüğü hayvanların birbirlerine karışmaması için kendisini temsil eden bir işaret ile hayvanların üst kalça taraflarını sıcak demir ile damgalarmış. Buna “brand iron” deniyormuş. İşte İngilizcedeki “brand” kelimesi, bugün kullandığımız damga ve marka kelimesinin kökünü oluşturmakta.
Yatırımcılar, girişimciler ve iş insanları için marka/ürün denklemi çok zorlayıcı bir unsur olmuştur. Girişimcinin hakkında düşünüp yanıtlaması gereken soru şudur: “Otomobil sahibi olmak isteyen bir müşteri otomobil mi satın almak ister yoksa Mercedes, BMW veya Kia’mı satın almak ister?” Bu bağlamda, Değerli Yazar M. İmer Özer’in T.U.H.A.F. Marka Yönetimi kitabında ifade ettiği bir örneği paylaşmak istiyorum. Ayakkabı üretmek isteyen bir girişimci Adidas ve Nike gibi bir marka mı olacak yoksa yalnızca bir ayakkabı mı üretecek? Bu iki seçenekten birine karar vererek hareket etmek de bir stratejidir. Bunun için önemli olan, konsantrasyon sağlayarak verilen karara istinaden “Vasat bir marka olmak yerine iyi bir ürün üreticisi olmak.” düşüncesiyle yaklaşmaktır.
Peki, bu durumda karsımıza ne çıkıyor? Tüketici satın alma kararını neye göre verecek? Bilinçaltında oluşan tema ve konumlandırma ne? Bu, üreticiler tarafından nasıl konumlandırılır?
Yine aynı kitapta konumlandırma ile ilgili fıkra tadında güzel bir anlatı paylaşayım.
Temel’in babası ölür. Gazeteye gider, vefat ilanını yazdırır: “Babam öldü. Cenazesi filanca caminden, yarın öğle namazını müteakip kaldırılacaktır.”
İlan servisindekiler “Bin karaktere kadar aynı ücreti alıyoruz. Başka yazdırmak istediğiniz bir şey var mı?” diye sorar.
Temel “Satılık Toyota, 2000 model.” yaz, der.
Gereğinden fazla şey yazarak veya söyleyerek doğruyu yapmış olmuyoruz. Çok şeyden hiçbir şey çıkmaz. Doğru konumlandırma olmadan ne marka olunur ne de iyi bir ürün.
Gelecekte yüzde 1’lik dilimde olmak istiyorsan bugün yüzde 99’un yapmak istemediği şeyleri yapmalısın.
T.U.H.A.F. Marka Yönetimi kitabını satın almanızı ve okumanızı tavsiye ederim. İŞ MODELLERİ
Tabii ki markanın love brand dediğimiz bir marka hâline gelebilmesi ve ürünümüzün çok ciro getirebilmesi için birçok iş modeline ihtiyacımız var. Bu modellemelerden en popüler, doğru, en hızlı getiri sağlayacak satış iş modeli çağımızda, sadık müşteri yaratmak adına abonelik sistemleri ile marka veya ürünümüzü satışa sunmaktır.
İşinizin büyüklüğü ne olursa olsun ve hangi sektörde olursanız olun abonelik modelinin benimsenmesi marka, ürün ve ciro adına dikkatle ele alınması gereken bir husustur.
Bu konuda John Warrillow deneyimlerini anlatmış olduğu kitabında şu ifadelere yer vermektedir.
Abonelik, müşterilerden daha iyidir çünkü en büyük varlığın değerini artırır, müşterinin ömür değerini yükseltir, talebi yumuşatır, ücretsiz pazar araştırması sağlar, otomatik ödeme alınmasını sağlar, müşterileri vefalı yapar, abonelerinizin ürünlerinizi daha çok almasına destek verir, işi durgunluğa karşı korunaklı hâle getirir,
İş modelinizi ve şeklinizi yeniden değerlendirmek isterseniz bu ifadeler size çok yardımcı olacaktır.
Marka, ürün, konumlandırma ve satış iş modelleri konusunda uzun sureli araştırmalarım, çalışmalarım ve deneyimlerimi sizlere aktarmaya devam edeceğim.
Umarım, sizin için çok faydalı olur. Bu hususlarda görüş ve isteklerinizi her zaman bana iletebilirsiniz.
Memnuniyet ve zevkle cevaplıyor olacağım.
Kaynakça
T.U.H.A.F Marka Yönetimi M. İmer Ozer
Otomatik Müşteri Kârlı Bir Abonelik İşi Kurmak / John Warrillow
